【車訊網 報道】2012北(bei)京國際車(che)(che)展于(yu)2012年4月23日(ri)-5月2日(ri)在北(bei)京中國國際展覽(lan)中心(新館)和中國國際展覽(lan)中心(靜(jing)安莊)老館隆重(zhong)舉行。車(che)(che)訊(xun)網(wang)(wang)以(yi)“決戰(zhan)紫禁城”為主(zhu)題全程24小時進行報道(dao)，同時邀請車(che)(che)企高層、行業專家、經銷商(shang)、零部件供(gong)應(ying)商(shang)等(deng)進行高端訪(fang)談。以(yi)下為三(san)江(jiang)華晨銷售總(zong)監段澤勛做(zuo)客車(che)(che)訊(xun)網(wang)(wang)直播間的訪(fang)談實錄。

　　2012北(bei)京(jing)國際車展將于2012年4月23日(ri)-5月2日(ri)在(zai)北(bei)京(jing)中(zhong)國國際展覽(lan)中(zhong)心(新館)和中(zhong)國國際展覽(lan)中(zhong)心(靜安莊)老(lao)館隆重舉行。車訊(xun)網(wang)將以“決戰(zhan)紫禁城”為主題全程24小時進行報道，同時邀請車企高層、行業專家、經銷商(shang)(shang)、零部件供應商(shang)(shang)等(deng)進行高端訪談。以下為三江華晨銷售總(zong)監段澤勛做客車訊(xun)網(wang)直播(bo)間的(de)訪談實錄。

 　　主(zhu)持人：“決戰(zhan)紫禁城”，2012北(bei)京國際車(che)展(zhan)車(che)訊網(wang)高端訪談。今天(tian)我們非(fei)常榮(rong)幸請到了三江華晨銷(xiao)售總監段澤勛(xun)，段總，您好。

　　段澤勛：你好(hao)，非常(chang)感謝(xie)車訊網(wang)能給我們(men)經銷商這次機會，在這兒(er)也問候一下我們(men)所(suo)有車訊網(wang)的網(wang)友們(men)，大家好(hao)，我是北(bei)京三江(jiang)華(hua)晨的銷售總監(jian)，我叫段澤勛。

　　主持(chi)人(ren)：段總，是這(zhe)樣的，您能(neng)先給我(wo)們(men)大概聊(liao)一下咱(zan)們(men)三江(jiang)華晨一些基(ji)本情況(kuang)嗎?

　　段澤勛：我們三江公司算是一個集團公司，我們是在北京唯一一個代理華晨全品牌的經銷商，在旗下有金杯的品牌和中華的品牌。金杯主要分幾個車型，一個是金杯的客車，還有偏商務用的格瑞斯，還有大海獅的產品。中華品牌旗下的有MPV，還有旅行車，還有家用轎車，還有現在正在熱銷的城市的SUV，V5的車型，今天在展(zhan)臺上也(ye)有展(zhan)出。

　　主(zhu)持人：跟我們(men)(men)聊(liao)聊(liao)V5車型吧，咱(zan)們(men)(men)今年的銷(xiao)售計劃是什么?

　　段澤勛：針對V5這款車，應該是在2012年剛剛推出的車型，是請鳳凰傳奇做的(de)(de)(de)代言，希(xi)望(wang)把環保的(de)(de)(de)理念發揮得淋漓(li)盡致。在(zai)(zai)廣州車(che)展的(de)(de)(de)時候V5上(shang)(shang)市(shi)，在(zai)(zai)廣州已(yi)經引起了非常大的(de)(de)(de)反響，甚至(zhi)在(zai)(zai)全國一二級的(de)(de)(de)城市(shi)里面，V5的(de)(de)(de)銷(xiao)量(liang)也非常顯(xian)著(zhu)。在(zai)(zai)北(bei)京(jing)，我們也應(ying)該(gai)會(hui)在(zai)(zai)五(wu)月份的(de)(de)(de)時候，開始(shi)大批量(liang)的(de)(de)(de)生產，現(xian)在(zai)(zai)各個經銷(xiao)商已(yi)經有(you)量(liang)產的(de)(de)(de)車(che)型在(zai)(zai)賣了。現(xian)在(zai)(zai)預定這塊，效果也是非常地(di)不(bu)錯，甚至(zhi)還有(you)部分的(de)(de)(de)經銷(xiao)商有(you)加價的(de)(de)(de)行為，可以看出我們V5車(che)型現(xian)在(zai)(zai)市(shi)場上(shang)(shang)表現(xian)也是非常非常搶眼的(de)(de)(de)。

　　主持人(ren)：還想跟你聊(liao)一下關于咱們(men)營(ying)銷方面(mian)的一些情況，不(bu)管是V5，還是其他一些熱銷車型(xing)，咱們(men)有沒有一些營(ying)銷的活動?

　　段澤勛：針對(dui)這(zhe)次車展，我們三江公司也推出了廠門對(dui)家門的活(huo)動。

　　主持(chi)人：也就是說(shuo)經銷店對客戶?

　　段澤勛：也不(bu)算是經(jing)銷店(dian)，從字面上(shang)的理解，我(wo)(wo)們(men)(men)這次(ci)的價格(ge)(ge)非常震撼了，具(ju)體活動(dong)細(xi)節我(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)想(xiang)太多透露，因為我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)4月(yue)29號舉行僅限一(yi)(yi)天的活動(dong)。現在(zai)在(zai)三江(jiang)公(gong)司(si)報名(ming)的人(ren)非常多，我(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)司(si)有(you)五個(ge)店(dian)，在(zai)百(bai)度(du)里可以搜一(yi)(yi)下三江(jiang)公(gong)司(si)，里面會有(you)報名(ming)電(dian)話和活動(dong)細(xi)節都有(you)。如果說我(wo)(wo)們(men)(men)的客戶非常喜(xi)歡我(wo)(wo)們(men)(men)的車型，想(xiang)參與這次(ci)活動(dong)，可以進行報名(ming)，然后我(wo)(wo)們(men)(men)29號那天會公(gong)布出這次(ci)活動(dong)的細(xi)節和震撼的價格(ge)(ge)。

　　主持人：這(zhe)個活動是(shi)咱(zan)們五家經銷店來做，還是(shi)?

　　段澤(ze)勛：僅限三江(jiang)公司一家，應該是唯(wei)一試點的經銷商(shang)。

　　主(zhu)持人：也就(jiu)是說只有你們(men)這五家的專營(ying)店會舉辦這個活動(dong)?

　　段澤勛(xun)：是由我(wo)們三江公司旗下的五個直營店合(he)作，然后搞這(zhe)么一次活動。

　　主(zhu)持人(ren)：我很期待這個活動。咱們再聊一(yi)下(xia)，因(yin)為(wei)是北京的(de)(de)(de)經銷商，所(suo)以還是想了解一(yi)下(xia)政策方面的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)東西，對自主(zhu)品牌的(de)(de)(de)影響，比如說前年底(di)限購政策出來之后，確實對北京的(de)(de)(de)經銷商是一(yi)種非常大的(de)(de)(de)考驗，您覺(jue)得從今年來看的(de)(de)(de)話(hua)，這個影響還有嗎?

　　段澤勛：在(zai)今(jin)年(nian)(nian)肯(ken)定還有(you)，在(zai)沒有(you)限(xian)(xian)(xian)號(hao)之(zhi)前，公司每個月銷量(liang)(liang)可以達到(dao)(dao)六百臺左右(you)，但是(shi)限(xian)(xian)(xian)號(hao)之(zhi)后，只能達到(dao)(dao)三(san)百臺。金(jin)杯的品(pin)(pin)牌(pai)影響不(bu)算太大，但是(shi)中華品(pin)(pin)牌(pai)影響比較大。對于轎(jiao)車這塊，在(zai)2010年(nian)(nian)限(xian)(xian)(xian)號(hao)了(le)(le)之(zhi)后，在(zai)去年(nian)(nian)我(wo)們(men)的銷量(liang)(liang)下滑了(le)(le)70%到(dao)(dao)80%。但是(shi)隨著(zhu)2012年(nian)(nian)，我(wo)們(men)推出(chu)了(le)(le)新的產品(pin)(pin)，比方說(shuo)H530，還有(you)城市(shi)的SUV V5，就帶動起來車友對我(wo)們(men)這個品(pin)(pin)牌(pai)的關(guan)注，同(tong)時也(ye)帶動了(le)(le)銷量(liang)(liang)，今(jin)年(nian)(nian)的銷量(liang)(liang)跟去年(nian)(nian)銷量(liang)(liang)相比，有(you)一(yi)個質的提升(sheng)。

　　另外，我(wo)們中(zhong)華也是(shi)一個(ge)(ge)朝陽(yang)的品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，也是(shi)一個(ge)(ge)有(you)生(sheng)命力的品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。所以隨后隨著我(wo)們新(xin)產品(pin)(pin)(pin)的不(bu)斷推(tui)出，相(xiang)信我(wo)們在整(zheng)個(ge)(ge)車(che)市(shi)里(li)面也會有(you)一份(fen)作為的。

　　主持人：除此之外，咱們(men)有(you)針(zhen)對這(zhe)些措(cuo)(cuo)施有(you)那(nei)些我們(men)營銷方面的(de)舉措(cuo)(cuo)?

　　段澤勛：目前為止最好的營銷舉措，對(dui)于在置(zhi)換這(zhe)塊。現在我(wo)們(men)公司(si)的置(zhi)換分兩個方面，一個是(shi)社(she)會(hui)車(che)輛置(zhi)換，另(ling)外是(shi)店內客(ke)(ke)戶(hu)咨詢置(zhi)換，到(dao)店的客(ke)(ke)戶(hu)肯定對(dui)我(wo)們(men)的商品比較(jiao)關注，想(xiang)用他的老車(che)置(zhi)換我(wo)們(men)的新車(che)。

　　主持人(ren)：這(zhe)個老車是(shi)咱們中華品(pin)牌(pai)，還(huan)是(shi)其他的品(pin)牌(pai)?

　　段澤勛：什么品牌都有(you)，但是針對于我們(men)中華品牌的車，到我們(men)店里來做(zuo)中華品牌的置換(huan)，我們(men)還有(you)額外的一(yi)個政策的支持(chi)。

　　主(zhu)持(chi)人：這(zhe)個支持(chi)力(li)度多大?

　　段(duan)澤勛：比(bi)方說(shuo)現在我們(men)的(de)(de)H530的(de)(de)產(chan)品，甚至于V5的(de)(de)產(chan)品，如果您用我們(men)以前的(de)(de)中華車來置換(huan)這(zhe)個產(chan)品，我們(men)還有額(e)外兩千塊錢(qian)的(de)(de)政策(ce)支(zhi)持(chi)，這(zhe)算是一(yi)點意思吧，非常感謝(xie)我們(men)有這(zhe)么好(hao)的(de)(de)忠(zhong)誠(cheng)的(de)(de)客戶(hu)，對我們(men)產(chan)品的(de)(de)一(yi)個支(zhi)持(chi)。

　　主(zhu)持人：剛才說到二(er)手車(che)置(zhi)換，因為(wei)限購之后，很多經銷(xiao)(xiao)商面對很嚴厲的挑(tiao)戰，他們(men)都改變(bian)了(le)一些銷(xiao)(xiao)售(shou)的結構，北京經銷(xiao)(xiao)商是以(yi)新(xin)車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)為(wei)主(zhu)，但是在限購之后，可能就轉化為(wei)二(er)手車(che)的置(zhi)換，我(wo)想了(le)解一下，咱(zan)們(men)這邊(bian)二(er)手車(che)的銷(xiao)(xiao)售(shou)和(he)新(xin)車(che)銷(xiao)(xiao)量(liang)的比重有變(bian)化嗎?

　　段澤勛：在沒有限(xian)購政(zheng)策之前，我(wo)們的(de)(de)二手(shou)車基本上是(shi)(shi)(shi)數(shu)量(liang)微乎其微，因為我(wo)們每個(ge)月的(de)(de)銷(xiao)量(liang)非常大，所以(yi)對二手(shou)車置換(huan)并不是(shi)(shi)(shi)有很大的(de)(de)影(ying)響。但是(shi)(shi)(shi)限(xian)購之后，很多(duo)(duo)車主(zhu)買車，只能走置換(huan)這一條路，所以(yi)說我(wo)們現在店內的(de)(de)置換(huan)，它的(de)(de)比例在新車里(li)面占到了(le)30%，甚至(zhi)還要多(duo)(duo)。

　　主持(chi)人(ren)：30%是靠置(zhi)換(huan)?

　　段澤(ze)勛：對，30%是靠置換(huan)來買車(che)。

　　主持人：具體置(zhi)換服務方面，咱們(men)這邊(bian)有專(zhuan)門的部門嗎?

　　段澤勛：我(wo)(wo)們(men)(men)這邊有(you)專門的(de)(de)部門，還有(you)專門的(de)(de)評估師，對于(yu)置換這個環節(jie)，我(wo)(wo)們(men)(men)公司并不把(ba)它作為(wei)謀利的(de)(de)一點(dian)，我(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)把(ba)它作為(wei)一個服務的(de)(de)項(xiang)目，如果說有(you)客戶想在我(wo)(wo)們(men)(men)公司購車，我(wo)(wo)們(men)(men)可以提(ti)供這樣一項(xiang)服務，我(wo)(wo)們(men)(men)不會(hui)把(ba)它作為(wei)一個盈(ying)利的(de)(de)模式。

　　主持(chi)人：也(ye)就是說(shuo)以后我們(men)銷售還是以新車(che)銷售為主，置(zhi)換作(zuo)為它一個輔助的服務項目。

　　段(duan)澤勛(xun)：對。

　　主持(chi)人：還(huan)有一點，您覺得(de)咱們現在(zai)自(zi)主品牌的發展，因為(wei)確實還(huan)想(xiang)聊(liao)聊(liao)這(zhe)塊，從經銷商(shang)的層(ceng)面來看，這(zhe)塊應該(gai)怎么去做(zuo)?

　　段(duan)澤勛：對于(yu)自(zi)主(zhu)品(pin)牌(pai)的(de)(de)發展，應該說這(zhe)條路是(shi)走得比較(jiao)艱苦，也(ye)比較(jiao)艱難(nan)。現(xian)在比方說有(you)(you)實力的(de)(de)品(pin)牌(pai)，它們(men)也(ye)把(ba)它們(men)的(de)(de)價(jia)格下探到很低(di)了(le)，對我(wo)們(men)自(zi)主(zhu)品(pin)牌(pai)是(shi)一(yi)個非常(chang)嚴峻的(de)(de)打壓。我(wo)做我(wo)們(men)華晨品(pin)牌(pai)有(you)(you)將近十年的(de)(de)時(shi)間了(le)，在身上有(you)(you)一(yi)份責任，還(huan)有(you)(you)一(yi)份自(zi)信(xin)。因為(wei)拿我(wo)們(men)中(zhong)華品(pin)牌(pai)來講，中(zhong)華品(pin)牌(pai)它的(de)(de)產(chan)品(pin)線(xian)拉(la)得比較(jiao)大、比較(jiao)廣，比方說有(you)(you)城市的(de)(de)SUV，還(huan)有(you)(you)時(shi)尚家庭轎(jiao)車H530，甚至還(huan)有(you)(you)旅行(xing)車WAGON，還(huan)有(you)(you)代(dai)步(bu)的(de)(de)FSV、FRV，價(jia)格區(qu)間從(cong)5萬多到25萬，這(zhe)價(jia)格區(qu)間里面你(ni)可以(yi)買到任何一(yi)款(kuan)你(ni)需要的(de)(de)車型。

　　有(you)(you)這份(fen)自(zi)信(xin)呢，因為(wei)我(wo)們(men)中華(hua)(hua)產(chan)品(pin)是(shi)(shi)一個(ge)有(you)(you)朝陽的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，甚(shen)至有(you)(you)生命力(li)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。說到(dao)我(wo)們(men)置換(huan)的(de)(de)(de)點上(shang)來講，我(wo)們(men)對于(yu)置換(huan)這塊，倒(dao)不是(shi)(shi)說以(yi)(yi)(yi)政策為(wei)引導(dao)吸引客(ke)戶來買，而且我(wo)們(men)要宣傳的(de)(de)(de)是(shi)(shi)保值，在2006年(nian)以(yi)(yi)(yi)來，我(wo)們(men)中華(hua)(hua)品(pin)牌推出了(le)很多車型，但我(wo)們(men)從來沒(mei)有(you)(you)官方降價的(de)(de)(de)活(huo)動，只是(shi)(shi)針對于(yu)經(jing)銷商內(nei)部的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)消化，一個(ge)優惠(hui)，但是(shi)(shi)優惠(hui)幅(fu)度(du)也(ye)是(shi)(shi)比較低的(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)(yi)(yi)可以(yi)(yi)(yi)看出來，您置換(huan)我(wo)們(men)中華(hua)(hua)的(de)(de)(de)車，您的(de)(de)(de)保值率是(shi)(shi)比較高的(de)(de)(de)。

　　另(ling)外，談到我(wo)(wo)們(men)自(zi)主品(pin)牌的(de)(de)發展，我(wo)(wo)們(men)肯定還需要(yao)各(ge)位網友(you)，甚至我(wo)(wo)們(men)中華的(de)(de)客戶，對(dui)我(wo)(wo)們(men)提出(chu)更(geng)多(duo)的(de)(de)建議和意見，我(wo)(wo)希望通過我(wo)(wo)們(men)廠(chang)家自(zi)身不斷(duan)的(de)(de)研發，自(zi)身不斷(duan)的(de)(de)努(nu)力(li)，再結合(he)著我(wo)(wo)們(men)廣大車友(you)的(de)(de)支(zhi)持，我(wo)(wo)希望把我(wo)(wo)們(men)自(zi)主品(pin)牌做(zuo)好、做(zuo)大、做(zuo)強。

　　主持人：最后(hou)一個問題(ti)，我想了(le)解一下(xia)咱們今年的銷售(shou)目標，或者說(shuo)未來的一個規劃?

　　段澤勛(xun)：我(wo)們(men)(men)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)以及未(wei)來(lai)的(de)(de)規劃，就(jiu)是堅實地走好(hao)(hao)(hao)(hao)(hao)現(xian)在(zai)的(de)(de)每一(yi)步，為我(wo)們(men)(men)以后更(geng)強大的(de)(de)發(fa)展做好(hao)(hao)(hao)(hao)(hao)一(yi)個(ge)(ge)基礎。今(jin)年(nian)的(de)(de)主要銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)，并不是說以量作(zuo)為一(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)，而是我(wo)們(men)(men)人(ren)才的(de)(de)培養。在(zai)限購之后，應該(gai)說在(zai)整個(ge)(ge)汽(qi)車圈里面，很多好(hao)(hao)(hao)(hao)(hao)的(de)(de)人(ren)才都(dou)流失了，對(dui)于(yu)我(wo)們(men)(men)來(lai)說，有(you)(you)好(hao)(hao)(hao)(hao)(hao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)顧問，有(you)(you)好(hao)(hao)(hao)(hao)(hao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)才，才能(neng)更(geng)好(hao)(hao)(hao)(hao)(hao)的(de)(de)服務(wu)于(yu)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，更(geng)好(hao)(hao)(hao)(hao)(hao)服務(wu)我(wo)們(men)(men)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之后，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)才能(neng)不斷增加，我(wo)們(men)(men)忠誠(cheng)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)帶來(lai)新(xin)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，我(wo)們(men)(men)新(xin)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)又(you)成為我(wo)們(men)(men)忠誠(cheng)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。因為我(wo)們(men)(men)公司從2000年(nian)到(dao)現(xian)在(zai)，已經(jing)積累(lei)了5萬多的(de)(de)保有(you)(you)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)量，這5萬保有(you)(you)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)量，每時每刻都(dou)會給我(wo)們(men)(men)帶來(lai)很大的(de)(de)意外甚至價(jia)值，所以我(wo)們(men)(men)目(mu)標(biao)還是放在(zai)服務(wu)這方面，服務(wu)好(hao)(hao)(hao)(hao)(hao)我(wo)們(men)(men)每一(yi)個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。

　　主持人：也(ye)就是說在限購之前，我(wo)們是以規模來著稱，限購之后，可(ke)能我(wo)們更(geng)加注(zhu)(zhu)重(zhong)的是服務(wu)，更(geng)加注(zhu)(zhu)重(zhong)的是質(zhi)量，進(jin)行一種結構的調整。

　　段澤勛：對，這種方(fang)法應(ying)該適應(ying)了(le)北京市(shi)場的模(mo)式(shi)。

　　主持(chi)人：非(fei)常(chang)感謝段總今天做客我們的訪談間，非(fei)常(chang)感謝，謝謝。