【車訊網 報道】2012北京(jing)國(guo)際車(che)(che)展(zhan)于(yu)2012年(nian)4月23日(ri)-5月2日(ri)在北京(jing)中國(guo)國(guo)際展(zhan)覽(lan)中心(新(xin)館)和中國(guo)國(guo)際展(zhan)覽(lan)中心(靜安莊)老館隆(long)重舉行。車(che)(che)訊網以“決戰紫(zi)禁城”為(wei)主題全程24小時進行報道，同時邀請車(che)(che)企高層、行業專家、經銷(xiao)商、零部(bu)件供應商等進行高端訪(fang)談。以下(xia)為(wei)北京(jing)捷亞(ya)泰中興汽車(che)(che)銷(xiao)售有限(xian)公司總經理谷(gu)亞(ya)雷做客車(che)(che)訊網直播(bo)間的訪(fang)談實錄。

北(bei)京捷(jie)亞泰中興汽車銷售(shou)有(you)限公司(si)總經理谷亞雷(lei)

　　主持(chi)人：“決(jue)戰紫(zi)禁(jin)城”2012北京國際車(che)展車(che)訊網高端訪談。今(jin)天我們(men)非常榮幸請(qing)到了北京捷(jie)亞泰(tai)中興汽車(che)銷售有限公(gong)司總經理谷亞雷，谷總，您好(hao)。

　　谷亞雷(lei)：您好，車訊網(wang)的網(wang)友(you)，大家下(xia)午(wu)好，我是(shi)來自捷亞泰中興汽車銷售有限公司(si)的谷亞雷(lei)。

　　主持人：非常感謝(xie)您百忙之中接受我(wo)們(men)的(de)訪(fang)談，首先向(xiang)我(wo)們(men)網友介紹一(yi)(yi)下咱們(men)捷(jie)亞泰(tai)的(de)一(yi)(yi)些情況。

　　谷亞雷：我們捷亞泰從1999年經營一汽大眾產品的經(jing)銷商(shang)，截止到(dao)現在，我(wo)們有三家這樣獨立的經(jing)銷商(shang)的網絡，可能到(dao)今年的十月份，在北京要增加到(dao)五(wu)家，可能在全國要增加到(dao)十家左右(you)。

　　主持人：一(yi)季度的銷量情況能跟我們(men)分享一(yi)下嗎?

　　谷亞雷：好，今年(nian)(nian)一(yi)季(ji)度(du)我們整個銷量是八(ba)百多臺車。跟去年(nian)(nian)的(de)(de)一(yi)季(ji)度(du)比，可能是上升(sheng)的(de)(de)，但是跟去年(nian)(nian)的(de)(de)四季(ji)度(du)比，是有所下降。

　　主持(chi)人：它的(de)同比增長?

　　谷亞雷：同比是增長，環比是下降的。

　　主持人：漲(zhang)幅有多少?

　　谷亞雷：比去(qu)年(nian)大約增長了30%。因(yin)為去(qu)年(nian)一(yi)(yi)季度是這樣的(de)，正好(hao)是限號(hao)的(de)第一(yi)(yi)年(nian)，因(yin)為1月(yue)26號(hao)才搖出第一(yi)(yi)撥號(hao)來，所以也受到了一(yi)(yi)些影響，參照物去(qu)年(nian)是第一(yi)(yi)年(nian)，我覺(jue)得(de)不太準確。

　　主持人(ren)：咱們現在(zai)客(ke)戶(hu)的保(bao)有量能達(da)到(dao)多少?

　　谷亞雷：我們現在大(da)約(yue)有不到十萬個客戶(hu)。

　　主(zhu)持人(ren)：僅僅是(shi)北京市場的客戶?

　　谷亞雷：對，是這(zhe)樣的。

　　主持人：還有一個問題，因為剛才也提(ti)到(dao)了限(xian)購這個事，這個政策對于(yu)北京市場還是(shi)有一定影響的，咱們在(zai)限(xian)號(hao)的這一年，包括到(dao)現(xian)在(zai)來說(shuo)，銷售方面，或者營(ying)銷方面有什么(me)舉措嗎?

　　谷亞(ya)雷：我(wo)(wo)覺得是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣，因(yin)為從2010年的(de)(de)(de)(de)最(zui)高(gao)峰(feng)九十多萬臺新(xin)車的(de)(de)(de)(de)上牌(pai)量(liang)，到(dao)去年，這(zhe)個(ge)數據有不(bu)同的(de)(de)(de)(de)口徑，大(da)約(yue)有四(si)十多萬臺，下(xia)降(jiang)了50%可(ke)(ke)能(neng)(neng)還要多，這(zhe)整(zheng)個(ge)的(de)(de)(de)(de)銷量(liang)，一定會受(shou)到(dao)影響(xiang)的(de)(de)(de)(de)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)受(shou)到(dao)影響(xiang)當中，作為一汽大(da)眾(zhong)(zhong)品(pin)牌(pai)，可(ke)(ke)能(neng)(neng)是(shi)(shi)(shi)受(shou)益方，也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說從整(zheng)體(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)占(zhan)(zhan)有率，雖然(ran)我(wo)(wo)們整(zheng)體(ti)(ti)銷量(liang)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)下(xia)降(jiang)的(de)(de)(de)(de)，大(da)家(jia)都在(zai)(zai)下(xia)降(jiang)，無非是(shi)(shi)(shi)比誰下(xia)降(jiang)得更(geng)多而(er)已。可(ke)(ke)能(neng)(neng)我(wo)(wo)們一汽大(da)眾(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，在(zai)(zai)北(bei)京市場(chang)當中是(shi)(shi)(shi)提升(sheng)的(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們一汽大(da)眾(zhong)(zhong)產品(pin)在(zai)(zai)北(bei)京市場(chang)最(zui)高(gao)達到(dao)了百分之十七點幾(ji)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)占(zhan)(zhan)有率。所以(yi)限(xian)牌(pai)可(ke)(ke)能(neng)(neng)我(wo)(wo)們損(sun)失了一些銷量(liang)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們市場(chang)份額是(shi)(shi)(shi)提高(gao)的(de)(de)(de)(de)。

　　基于(yu)這(zhe)種情況下(xia)，經銷商(shang)積極想辦法，無非(fei)是(shi)兩塊，一(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)搖號，固(gu)定的(de)(de)私家車在一(yi)萬八臺千，公務(wu)車兩千車這(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)(ge)固(gu)定數量(liang)的(de)(de)前提下(xia)。但是(shi)還有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)變量(liang)的(de)(de)數據是(shi)在更(geng)新，也就(jiu)是(shi)置換，它(ta)的(de)(de)升級換代的(de)(de)產品上，也是(shi)經銷商(shang)競爭比(bi)較激烈的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)產品，因為那是(shi)變量(liang)數，你(ni)多了，它(ta)可能少了，所(suo)以在這(zhe)個(ge)(ge)(ge)過程當中，需要(yao)我(wo)(wo)們去努力，在這(zhe)方面我(wo)(wo)們確實也做了一(yi)些努力。

　　主持(chi)人：能跟我(wo)們談一下咱(zan)們捷亞(ya)泰在(zai)二手車置(zhi)換這方面做了哪(na)些舉措(cuo)嗎?

　　谷亞雷：首先是這樣的，我們去年在一汽大眾授權的Das-Auto授權經銷商的過程當中，是全國第一家，建立了我們標準的展廳，從去年11月份就已經落成了。從現在看，我們整個的經營還是不錯的，再加上我們置換的數據，也是非常不錯的。正常的我們按去年的數據來講，置換分兩種，一種是拿著他確實是更新指標以后，自己處理車來換的都算，去年一汽大眾置換率在42%。但是實際在店中，直接置換一汽大眾產品的用戶在10%左右，所以還不是非常高。但是從我們推出了一系列對置換活動的推介，和我們二手車新理念的(de)導入，我們現在真正到店的(de)置換率(lv)，已(yi)經遠(yuan)遠(yuan)走(zou)在行(xing)業的(de)前列，已(yi)經達到了百(bai)分之二十幾，將近30%的(de)實(shi)際(ji)置換比率(lv)，所以我們肯定是占了一個非常好的(de)先機，剛好也給我們新車(che)的(de)銷(xiao)售(shou)帶來一個很強勁(jing)的(de)支(zhi)持。

　　主持人：您覺(jue)得以后二手車(che)置換業務，未來會是經銷店一個利潤的增長的點嗎?

　　谷亞雷：我認為第一點，在(zai)(zai)前期(qi)新車的(de)銷(xiao)售(shou)帶動(dong)，可(ke)能(neng)是(shi)最核(he)心的(de)，但是(shi)在(zai)(zai)體系的(de)過(guo)程當中，隨(sui)著(zhu)我們(men)(men)數(shu)量(liang)的(de)不(bu)斷增加，隨(sui)著(zhu)我們(men)(men)盈(ying)利(li)(li)模(mo)式，隨(sui)著(zhu)我們(men)(men)不(bu)同經營(ying)業態的(de)變化(hua)，可(ke)能(neng)我們(men)(men)盈(ying)利(li)(li)模(mo)式也在(zai)(zai)發(fa)生著(zhu)變化(hua)，將(jiang)來(lai)也是(shi)我們(men)(men)很好的(de)一個(ge)盈(ying)利(li)(li)模(mo)塊(kuai)。因(yin)為看比較發(fa)達的(de)汽車國(guo)家來(lai)講，現在(zai)(zai)二手車已經遠遠大于新車銷(xiao)售(shou)了。

　　主持人：因為在成熟的(de)發達國家(jia)來說，它們舊(jiu)車的(de)置換是(shi)遠(yuan)遠(yuan)超過新車的(de)數量的(de)。

　　谷亞雷：對(dui)。

　　主(zhu)持人：咱們今后(hou)在售(shou)后(hou)方面(mian)有什(shen)么亮點嗎?

　　谷亞雷：我(wo)(wo)認為從(cong)售后來講(jiang)，我(wo)(wo)不能說(shuo)是亮點，我(wo)(wo)認為還是靠(kao)我(wo)(wo)們(men)十(shi)幾年的積淀而形成的，因(yin)為我(wo)(wo)們(men)是專門(men)做一汽(qi)大(da)眾產品的經銷商，雖然(ran)我(wo)(wo)們(men)可能要開到十(shi)幾家(jia)店，但(dan)是這(zhe)十(shi)家(jia)店都是一汽(qi)大(da)眾的，一個(ge)是我(wo)(wo)們(men)對這(zhe)個(ge)產品的特性比較熟悉。

　　第二(er)個，我們培(pei)養的(de)(de)整(zheng)個技術團隊，也是比較專業的(de)(de)，因為(wei)通過(guo)從(cong)1999年(nian)到現在，十(shi)幾年(nian)的(de)(de)時間，培(pei)養了大批的(de)(de)專業的(de)(de)技術人員(yuan)，來(lai)做更好的(de)(de)支撐(cheng)。

　　其次，我(wo)們(men)網(wang)絡覆蓋(gai)面比較廣，我(wo)們(men)新籌建的(de)(de)展廳，從設(she)備上，從工具上，都是最新的(de)(de)、最有保(bao)障(zhang)。從零配(pei)件(jian)的(de)(de)供應商(shang)，是最純正(zheng)的(de)(de)，最及時的(de)(de)，所以我(wo)認為對服務(wu)于我(wo)們(men)一(yi)汽大眾的(de)(de)客戶來講，是一(yi)個很(hen)好的(de)(de)保(bao)障(zhang)和支撐。

　　當然(ran)，我們(men)從軟件方面等等方方面面，比如我們(men)汽車(che)俱(ju)樂部的(de)會員制，比如說我們(men)搞(gao)的(de)一(yi)些對客戶(hu)線(xian)上(shang)和(he)線(xian)下的(de)一(yi)些講座，都是我們(men)對客戶(hu)的(de)服務提高更(geng)好的(de)增值的(de)一(yi)部分。

　　主持人：剛(gang)才(cai)您提到說以后還(huan)會在北京(jing)市再鋪這個點，現在大概有幾家店(dian)?

　　谷(gu)亞(ya)雷(lei)：現在營業的是(shi)三家(jia)，到十月份，還有兩(liang)家(jia)就(jiu)要(yao)營業，現在都在施(shi)工當中。

　　主持人(ren)：未來對營銷(xiao)網點有沒有一個規劃(hua)?

　　谷亞雷：在北京在這幾家店基本上就滿足了，我們(men)還有在云(yun)南、天津、河北，可能還有不同的新的網點的開業，可能都會是在今年。

　　主持人(ren)：因為大家(jia)只(zhi)要提到大眾汽(qi)車，可能就會聯想(xiang)到一個(ge)詞，叫做(zuo)品牌的(de)忠(zhong)(zhong)誠度，您覺得大眾汽(qi)車是怎(zen)么(me)樣(yang)在中國建立(li)這樣(yang)一個(ge)品牌的(de)忠(zhong)(zhong)誠度的(de)，您怎(zen)么(me)理解的(de)?

　　谷亞雷：我認為這是很大的一個話題，我可以微觀地去講，因為我也是做了17年一汽大眾產品的推銷。所以在這個過程當中，在六年之前只有一款核心的產品，就是捷達，所(suo)以捷(jie)達，消(xiao)費者給(gei)提供了兩個最(zui)簡單(dan)的(de)詞語(yu)，叫(jiao)皮實(shi)(shi)、耐(nai)用。空調(diao)好(hao)，剎車好(hao)，這是我(wo)(wo)們(men)(men)實(shi)(shi)際的(de)使(shi)用者給(gei)捷(jie)達產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)定(ding)位。剛才(cai)說做它品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)忠誠(cheng)度，我(wo)(wo)認為是最(zui)好(hao)的(de)，客(ke)戶給(gei)你最(zui)真(zhen)(zhen)實(shi)(shi)的(de)評價，才(cai)能形(xing)成(cheng)真(zhen)(zhen)正的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)忠誠(cheng)度，而影(ying)響到(dao)客(ke)戶以后的(de)消(xiao)費，在(zai)(zai)置換過程(cheng)當中，在(zai)(zai)更新的(de)過程(cheng)當中，都(dou)會想到(dao)你，都(dou)會選擇你。再加上(shang)我(wo)(wo)們(men)(men)后端強勁(jing)的(de)大(da)眾(zhong)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)樹立，包(bao)括(kuo)一汽大(da)眾(zhong)，包(bao)括(kuo)上(shang)海大(da)眾(zhong)，我(wo)(wo)們(men)(men)市場占有(you)(you)率都(dou)是非常高的(de)，所(suo)有(you)(you)我(wo)(wo)們(men)(men)銷售的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)都(dou)是旺銷的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，它們(men)(men)推出來每一款新產(chan)品(pin)(pin)(pin)都(dou)得到(dao)了社(she)會的(de)認可(ke)，也是佐證我(wo)(wo)們(men)(men)大(da)眾(zhong)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)做客(ke)戶忠誠(cheng)度最(zui)好(hao)的(de)一個例證。

　　主持人：我認為大(da)眾(zhong)汽車可能除了品牌效益之外，它的(de)(de)服務，包括它的(de)(de)一(yi)(yi)些品質(zhi)，都是非常受到消費者的(de)(de)親睞的(de)(de)。咱們(men)在2012年有一(yi)(yi)些具體的(de)(de)規劃嗎，包括它的(de)(de)銷售目(mu)標。

　　谷亞雷：在(zai)2012年(nian)，我們要超越2011年(nian)整體的(de)銷(xiao)(xiao)量，但是(shi)想再回到萬臺(tai)銷(xiao)(xiao)量，可(ke)能(neng)需要幾個店來(lai)努力(li)去做到的(de)一(yi)件事情，今年(nian)大約我們是(shi)在(zai)九千臺(tai)的(de)銷(xiao)(xiao)量目(mu)標(biao)，看現在(zai)的(de)進度，一(yi)個季(ji)度已經過去了，可(ke)能(neng)還(huan)有所差距，但是(shi)對我來(lai)講，還(huan)是(shi)非常(chang)有信心，應該(gai)在(zai)接下來(lai)的(de)三個季(ji)度，還(huan)是(shi)能(neng)夠(gou)達(da)成這樣的(de)目(mu)標(biao)。

　　主(zhu)持(chi)人：現在可能(neng)到年底，北(bei)京還(huan)要建兩(liang)個(ge)(ge)店(dian)，其(qi)實北(bei)京現在這個(ge)(ge)市場，跟(gen)全國的市場來(lai)比，它(ta)因為(wei)政策的因素，可能(neng)增速稍微是放緩的，為(wei)什么這個(ge)(ge)時候還(huan)要建這兩(liang)個(ge)(ge)經銷(xiao)店(dian)?

　　谷亞(ya)雷：您看到的(de)是整個(ge)(ge)(ge)的(de)銷售，因為(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)建的(de)是4S店，不單純是一個(ge)(ge)(ge)銷售店，所(suo)以在(zai)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)過(guo)程當中，北(bei)(bei)京(jing)為(wei)什么去(qu)限?因為(wei)車太多，因為(wei)北(bei)(bei)京(jing)有(you)五百萬輛的(de)保(bao)有(you)量(liang)，因為(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)自己都(dou)有(you)將近十萬個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶，我(wo)(wo)(wo)們(men)誰(shui)來(lai)給他們(men)提(ti)(ti)供(gong)這(zhe)樣的(de)服(fu)務，我(wo)(wo)(wo)們(men)要(yao)提(ti)(ti)供(gong)服(fu)務。所(suo)以我(wo)(wo)(wo)們(men)基(ji)于一個(ge)(ge)(ge)是保(bao)有(you)量(liang)的(de)前(qian)提(ti)(ti)，一個(ge)(ge)(ge)是基(ji)于為(wei)客(ke)戶提(ti)(ti)供(gong)更好的(de)服(fu)務，來(lai)滿足客(ke)戶的(de)需求的(de)角(jiao)度來(lai)講，所(suo)以我(wo)(wo)(wo)們(men)又增加了兩個(ge)(ge)(ge)新的(de)網點，去(qu)更好的(de)對(dui)售后服(fu)務這(zhe)塊，對(dui)二手車這(zhe)塊，將來(lai)更好的(de)保(bao)障和(he)支撐(cheng)，所(suo)以我(wo)(wo)(wo)們(men)才在(zai)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)上面去(qu)進行(xing)投入。

　　主持人(ren)：我能不能理解為限購政策(ce)之后，咱們北(bei)京(jing)的(de)經(jing)銷(xiao)商，包(bao)括一(yi)汽大(da)眾，是(shi)不是(shi)現在有一(yi)種轉(zhuan)型和調整，它(ta)可能以前光(guang)顧(gu)著量的(de)規(gui)模，現在可能逐漸的(de)調整為，或者(zhe)說是(shi)轉(zhuan)型為對質量，對服(fu)務(wu)的(de)要求越來越高(gao)。

　　谷亞雷：我覺得(de)應(ying)該是，因為這個市場讓你(ni)去(qu)這樣(yang)做，你(ni)不(bu)可能一直在井噴的(de)狀態下。如果(guo)去(qu)年不(bu)限(xian)(xian)(xian)制，今(jin)年不(bu)限(xian)(xian)(xian)制，后年它自然(ran)而然(ran)的(de)就(jiu)會去(qu)限(xian)(xian)(xian)制。所以提前限(xian)(xian)(xian)制，對北京車市持續的(de)發展(zhan)還(huan)是有好處的(de)。

　　主(zhu)持人：我(wo)們今天非(fei)常感謝(xie)谷總來(lai)到我(wo)們的(de)訪(fang)談(tan)間(jian)，跟我(wo)們講(jiang)這(zhe)么多(duo)，也希望我(wo)們一(yi)汽大眾捷亞泰能在您(nin)的(de)帶領(ling)下，銷量(liang)更上一(yi)層樓，謝(xie)謝(xie)您(nin)。

　　谷(gu)亞雷：謝謝。